從產(chǎn)品到客戶的雙向互動(dòng)
今年以來，為落實(shí)好集團(tuán)“三大行動(dòng)”，化研院編制出“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)路線圖”，經(jīng)過大半年努力，圖紙變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的效益。
推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增產(chǎn)高毛利產(chǎn)品，這家高端新材料公司路徑清晰。
優(yōu)化產(chǎn)品配方。化研院直面行業(yè)困局，通過各種協(xié)效劑的復(fù)配，找到降本增效高性能材料解決方案，上半年，該方案替代量已達(dá)50%以上，降低原料成本達(dá)300萬元以上。
大力提升高附加值產(chǎn)品毛利率。經(jīng)過半年的產(chǎn)品調(diào)整，毛利率在15%以上的產(chǎn)品銷量占比已從年初的30%提升至37%，并逐步淘汰年銷量低于50噸且毛利率低于5%的低效產(chǎn)品。上半年，毛利率平均已達(dá)到12.09%。按照年度目標(biāo)推進(jìn)，預(yù)計(jì)全年高毛利產(chǎn)品（毛利率>15%）的銷售額占比將同比實(shí)現(xiàn)提升。
加快研發(fā)課題產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效率。上半年已有包括PPS和PPO系列的6款新產(chǎn)品進(jìn)入銷售端推廣階段。
通過集中采購(gòu)、長(zhǎng)期協(xié)議和寄售合作協(xié)議，成功鎖定關(guān)鍵原材料價(jià)格。減少了市場(chǎng)波動(dòng)帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)。
“做出好產(chǎn)品”，更要“好產(chǎn)品對(duì)接好客戶”，好客戶大是基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)是要件。
上半年，重點(diǎn)實(shí)施“優(yōu)質(zhì)老客戶訂單鎖定”策略，即通過長(zhǎng)期供貨協(xié)議、供需協(xié)同，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)客戶緊密連接，把優(yōu)質(zhì)老客戶的預(yù)期采購(gòu)量提前確定下來，以減少訂單波動(dòng)流失，穩(wěn)住基本盤，正得益于該策略的有效實(shí)施，上半年實(shí)現(xiàn)了約3000噸的銷售增量。
在重點(diǎn)發(fā)展大客戶和優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，公司逐步淘汰中小客戶和劣質(zhì)客戶，通過客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放。加大新客戶開發(fā)力度，通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、客戶拜訪等多渠道挖掘潛在客戶，為下半年客戶儲(chǔ)備奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
強(qiáng)化新品導(dǎo)入。在優(yōu)質(zhì)老客戶中推廣新產(chǎn)品、新品種，增加產(chǎn)品品類帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)，并圍繞客戶多樣化需求提供定制化解決方案，以有效提升客戶粘性。
正是以上措施的有效落地，為化研院整體銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基本盤。
預(yù)警機(jī)制帶活存量資產(chǎn)
上半年，北搪公司在做實(shí)信訪維穩(wěn)、服務(wù)退休職工等保穩(wěn)定工作的同時(shí)，主動(dòng)求變，通過實(shí)施預(yù)警機(jī)制帶活存量資產(chǎn)，營(yíng)收、利潤(rùn)雙雙完成半年計(jì)劃的101.13%、189.76%……
由多家母體企業(yè)整合而成的北搪公司，管理著數(shù)量可觀的存量資產(chǎn)。如何將這些資產(chǎn)盤活，進(jìn)而為公司和集團(tuán)創(chuàng)造可觀經(jīng)濟(jì)效益，是這家企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。
為此，公司積極健全資產(chǎn)巡查長(zhǎng)效機(jī)制，推進(jìn)隱患排查治理常態(tài)化，為穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)筑牢根基。
為更好解決經(jīng)營(yíng)中易產(chǎn)生的拖欠資金問題，公司主動(dòng)作為，一方面密切跟蹤市場(chǎng)走勢(shì)，定期研判，做到對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)實(shí)時(shí)掌控；另一方面建立“一戶一策”資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)回收預(yù)警機(jī)制，針對(duì)不同客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)與繳費(fèi)記錄，實(shí)施分類分級(jí)管理。有針對(duì)性地精準(zhǔn)到戶催收，最大限度壓降壞賬風(fēng)險(xiǎn)，確保經(jīng)營(yíng)收益應(yīng)收盡收，資金應(yīng)回盡回。
客戶終止合作，是運(yùn)營(yíng)中無法回避的考驗(yàn)。對(duì)此，公司樹立“客戶有意退出即介入”的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為超前布局。一旦捕捉到客戶有終止合作意向，立即同步啟動(dòng)招商預(yù)案，通過拓寬招商渠道、靈活優(yōu)化商務(wù)條件等組合拳，實(shí)現(xiàn)新老客戶的有序銜接，最大限度壓縮空置“窗口期”。
正是這種“未雨綢繆”的節(jié)奏把控與全鏈條閉環(huán)管理，推動(dòng)公司交出上半年亮眼成績(jī)單。下一步，公司將持續(xù)深挖資產(chǎn)潛在價(jià)值，在資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶服務(wù)升級(jí)、資產(chǎn)效能提升等維度精準(zhǔn)施策、持續(xù)發(fā)力。
隨著“三大行動(dòng)”向縱深挺進(jìn)，集團(tuán)各單位直面自身短板痛點(diǎn)，敢于刀刃向內(nèi)深挖經(jīng)營(yíng)潛力、破解盈利難題，為實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)蓄勢(shì)賦能。
企業(yè)盈利能力和管理水平更多凸顯在深耕產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶滿意度的具體措施里，細(xì)化于盤活存量、拓展增量的經(jīng)營(yíng)行為中。“三大行動(dòng)”的全面推進(jìn)，既是向外拓展生存發(fā)展空間，也是向內(nèi)夯實(shí)經(jīng)營(yíng)根基，更是挖掘自身潛能，破除粗放式發(fā)展思維，倒逼管理者從產(chǎn)品、客戶、資產(chǎn)、成本……等多方面校準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，把資源向高價(jià)值板塊傾斜，摒棄低效無效業(yè)務(wù)，推動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從低端同質(zhì)向高附加值轉(zhuǎn)變，以實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)營(yíng)能力為集團(tuán)戰(zhàn)略落地、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)筑牢堅(jiān)實(shí)經(jīng)濟(jì)底座。
縱深推進(jìn)“三大行動(dòng)”，以實(shí)績(jī)實(shí)效厚植“經(jīng)營(yíng)全面提升年”，正是筑牢發(fā)展底盤的有力抓手。只有如此，企業(yè)才有持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)、拓展發(fā)展空間的底氣，才有自身“造血”的內(nèi)生力量，才能為集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展積蓄不竭動(dòng)能。